昨今、多くの企業ではCRM/SFAが導入され、一定の効果をあげています。
CRM/SFAが導入される事により「セールスパイプラインの進捗管理」が可能になった、
顧客情報や営業情報の一元管理により「営業の費用対効果」が分かるように なった。
などのCRM/SFA導入成果をよく見聞きします。
しかし、CRM/SFAの導入だけでは解決できない問題も同様によく見聞きします。
CRM/SFAはMAよりも先に普及が進んでいるため
すでに社内で利用している企業も多いかもしれません。
ここで改めて各役割の違いについて記載します。
CRM（Customer Relationship Management）は、主に「顧客の深耕」を行うツールです。
顧客と継続的な関係を築き、生涯価値を高めるために活用します。
高単価商材を扱う企業や、サービス業チェーン店など、BtoB、BtoC問わず活用されています。
現実的な効果効用として、既存顧客の単価アップやクロスセル販売が見込めます。
SFA（Sales Force Automation）は「営業案件の管理」を行うツールです。
商談の進捗を記録し、営業活動をサポートすることが目的となります。
SFAは経営者視点では結局のところ、「営業案件をハンドリングする営業マンの管理」には
使いやすいと思います。
一方MA（Marketing Automation）が主に管理する対象は、「商談化する前の見込み客」です。
見込み客を発見し、クロージングができる顧客となるように育て、
HOTリードになった最適なタイミングで営業活動に移り変わるよう、マーケティング活動を一元管理します。
見込み客の本気度は、独自のスコアリング機能を活用し可視化していきます。
MAの機能はあとから登場しただけに当初からCRM/SFAの弱点を補うようにできているのです。
こうした役割分担を考えると、MAの導入で商談化する前のリードに
手を当てられるようになり、さらに強力に営業活動支援をできるようになります。
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